直播商品规划微课

同学们，欢迎来到《直播销售》课程的微课。今天我们进入项目三任务二——直播商品规划。商品规划是直播销售中的关键环节，它能帮助我们更好地组织直播内容，提升销售业绩。让我们一起学习如何巧妙地规划直播商品吧！

上节课我们学习了直播选品，这节课我们继续深入，学习如何规划直播商品。规划得好，直播才能更高效，销售才能更出色。现在，让我们进入今天的课程内容。

同学们，通过这节课的学习，希望大家能够掌握直播商品的分类和定位方法，学会合理配置直播商品，并掌握直播商品的定价策略。这些都是成为一名优秀直播销售员的重要技能哦！

同学们，我们先来看一个案例。头部主播们成功的背后，其实有很多值得我们学习的地方。比如，他们通过打造符合自身的人设，增强粉丝黏性；挖掘产品核心优势，形成独特的带货特征；还有注重直播场景的打造，给消费者优质的体验。这些经验对我们来说，都是非常宝贵的。

在直播销售中，我们不会只卖一种商品，但商品种类太多，可能会让主播和观众都感到困惑。所以，企业和主播需要做好选品规划，对商品进行分类和定位。这样，直播才能更有条理，观众的体验也会更好。

在直播销售时，我们通常要考虑三类商品：引流款商品，用来吸引观众；利润款商品，是我们的主要盈利来源；还有主打爆款商品，能提升转化率。这三类商品，就像直播间的三驾马车，缺一不可。那我们该怎么对商品进行分类和定位呢？一种方法是根据商品的特点，比如市场热度、价格等；另一种方法是根据市场调研的结果，看看哪些商品更受市场欢迎。同学们可以根据实际情况，选择适合的方法哦！

在对商品进行分类和定位之后，直播团队还需要按照引流款、利润款、主打爆款的顺序摆放商品，并和主播确认直播流程。这样，主播在直播时就能更有条理地向观众介绍商品，提高观众的观看体验。

接下来，我们来看看如何配置直播商品。首先，要根据商品分类确定商品数量；然后，要做好商品清点，确保库存无误；最后，还要做好补货工作，以防万一。这些步骤都很重要，能保证直播销售顺利进行。

我们来看两个案例。某头部主播的直播间有2100万粉丝围观，26000箱螺蛳粉瞬间被秒光；还有某品牌企业在线直播销售小土鸡，直播开始不到15分钟，就销售了2000多只。这些案例告诉我们，主播的粉丝体量越大，需要准备的商品数量就越多。小主播则需要控制商品数量和品类。

同学们，直播间的商品配比不是一成不变的。主播和团队可以根据直播效果不断优化和完善，找到最适合的配比。另外，还可以对已播商品进行返场，这样可以提高商品的利用率，还能增加观众的粘性。

定价是直播销售中非常重要的环节。我们有两种定价策略：单品定价和组合商品定价。单品定价有价格锚定、要素对比、非整数定价和阶梯定价等策略；组合商品定价有买赠模式和套装模式。这些策略可以帮助我们更好地吸引观众，提高销售业绩。

现在我们进入活动一——划分直播商品结构。直播商品可以进一步细分为引流款、印象款、热门款、利润款、品质款、福利款和新品。这些不同功能的商品，可以帮助我们更好地组织直播内容，提升销售效果。

同学们，商品结构的布局也很重要哦！引流款放在直播开始阶段，快速吸引流量；热门款和主推款放在中间阶段，利用人气进行转化；利润款和品质款穿插其中，提升利润和品牌形象；福利款和新品用于调节节奏，增加互动和用户粘性。

那我们该如何操作呢？首先，要明确直播商品的功能，比如哪些是引流款，哪些是利润款；然后，要明确商品的配比，比如主类目和次类目商品的比例。这样，我们就能更好地规划直播商品的结构啦！

接下来是活动二——为爆款卫衣定价。定价前，我们要进行市场调研和竞争分析，了解同类卫衣的价格区间；然后要考虑成本和利润，确保定价能够覆盖成本并实现预期利润；最后，选择合适的定价策略，比如尾数定价、限时折扣等，并根据直播过程中的反馈灵活调整。

我们以尾数定价策略为例。爆款卫衣的日常售价为99.9元，考虑到直播的优惠，我们可以将其直播价定为69.9元。这样，既能吸引观众，又能保证利润。同学们可以根据实际情况，选择合适的定价策略哦！

最后是活动三——为爆款卫衣组合装定价。我们可以采用套装模式，将卫衣与其他相关产品组合成套装，设定一个合理的价格；也可以采用买赠模式，赠送一些附属商品。同时，别忘了利用心理定价和限时折扣等策略，让组合装更具吸引力。

以套装定价策略为例，如果卫衣单独售价为99.9元，组合装的价格可以定为119.9元。这样，观众会觉得购买套装更划算。同学们在实际操作中，可以根据商品的特点和市场需求，灵活运用这些策略哦！

同学们，最后我们来看一个素养园地的内容。淘宝直播平台提醒大家，在直播前一定要对商品进行鉴别，确保向粉丝描述的信息与实际相符。这是维护消费者信任和自身声誉的重要环节哦！

好啦，今天的微课就到这里。希望同学们都能掌握直播商品规划的技巧，成为一名优秀的直播销售员。下次再见啦！