职员比赛参赛汇报

尊敬的评委老师、建信优秀的参赛选手们，大家好！有些伙伴还不认识我，但是想要记住我很容易，在快节奏的当下，每当你疲惫的时候，来一颗糖，就能让你加满能量，开启新的航班驶向美好的未来！我就是来自建信人寿浙江分公司保险教练唐佳杭。

我本次参赛的课程主题是“从尬聊到畅聊的保险沟通革命——AI让保险需求开口说话

当前银行保险行业正面临数字化转型的关键时期，客户需求日益多元化，但传统营销模式仍存在“尬聊”“需求挖掘浅”等痛点。

据麦肯锡《2023年中国银行业保险业数字化转型白皮书》显示，72%的银行客户因“沟通体验差”而流失。 业务重点在监管机构要求下保险销售从“产品导向”转向“需求导向”。 银行保险销售核心挑战在于65%的销售人员无法在首次沟通中挖掘客户隐性需求而核心挑战在于：如何快速建立信任、如何高效挖掘隐性需求。

针对入职1-2年的保险销售人员，普遍面临的销售痛点如下： 开口难：，新人在销售时常陷入两大困局：要么像“查户口”狂问年收入，要么变成“复读机”硬背产品条款。比如有位学员曾对宝妈客户说：“这款年金收益2%”，却忘了问“您为孩子准备教育金了吗？” 新人平均需3.5次接触才能进入需求沟通. 转化低：仅28%的客户在首次沟通后愿意进一步接触。

通过1.5小时的授课，让学员可以复述“需求冰山模型”的四个维度（财务目标、风险偏好等）。 并让学员学会运用“四维提问法”完成10分钟需求访谈；学会使用“FABE法则”将产品功能与客户痛点精准匹配，如用“重疾险的豁免条款”对应客户对收入中断的担忧。

课程围绕“场景化营销—破冰与建立信任—需求挖掘—需求转化与产品匹配”展开，教授了黄金30秒：运用AI模拟的客户画像快速破冰；学会使用需求冰山模型与四维提问法：结合银行客户案例拆解隐性需求；结合FABE实战：分组演练“养老险”场景话术。重点攻克“从客户拒绝到主动提问”的转折点。

课程通过AI黑科技让学员学会使用AI建立客户画像

通过实战场景的反套路设计加深四维提问法使用

通过玩转”FABE”小游戏，让学员熟练使用工具

最后希望通过这次学习，让我们每一次与客户对话都成为客户风险的解药，让每一份保障都化作人间烟火的守护，这！才是保险顾问最动人的AI温度！

接下来我就开始今天7分钟的章节精讲课程